弁護士川村真文の視点

事業売却は「売却」の問題より「マーケティング」の問題である。問題は「何をいくらで売却したいか」ではなく「誰にとって、いかなる条件で、この事業は価値があるか」である。ポイントは、売り手にとって適合しないものが完全に適合する潜在的な買い手、売却される事業がその最悪の問題を解決する最高の機会を提供する買い手を見つけることである。これはまた、最も高く支払う買い手である。

ある印刷会社は、所有する大衆雑誌は、せいぜい不完全にしか適合せず、売却されるべきと決断した。雑誌は、当初は、印刷契約を前提に購入された。彼らは「成長している雑誌出版会社にとっての価値は何か」を問い、その答えは「最大のニーズはキャッシュである。成長する出版会社は、数年間、流通の確立に大きな投資を必要とする」というものであった。「いかに潜在的買い手のこのニーズを提供し、我々を優位にすることができるか」が次の質問であった。答えは「工場への印刷代の支払について、慣例の３０日ではなく９０日の猶予を与えることによる」であった。印刷会社は、すぐに、彼らの要請を満たす出版会社を見つけた。

ソース：The Daily Drucker 11 November.

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