弁護士川村真文の視点

マーケティング目標の基礎をなす主要な判断は市場での地位である。１つの一般的なアプローチは、「我々はリーダーになりたい」である。他は、「売上が上昇する限り、マーケットシェアは気にしない」である。両方とももっともらしく聞こえるが、誤りである。

市場シェアを失うのであれば、会社の売上が上昇しても良くはない、つまり、市場が会社の売上より急速に拡大する場合である。市場の小さなシェアしかもたない会社は、結局、市場でぎりぎりの存在となり、極めて脆弱になる。

独占禁止法がなかったとしても、それを超えることが賢明でない最大の市場的地位もある。市場独占は、リーダーを眠らせ、独占者は、公の抵抗ではなく、自己満足の上でもたつく。市場独占は、イノベーションに対する巨大な内部抵抗をつくり出し、変化への適応を危険なまでに困難にする。市場ではまた、独占的供給者への依存に対するゆるぎない抵抗がある。誰も独占的供給者の言いなりになりたくない。

目指すべき市場での地位は最大ではなく、最適である。これは、顧客、製品やサービス、市場セグメント及び販売チャネルの注意深い分析を必要とする。それは、市場戦略を必要とし、高リスクの判断を必要とする。

ソース：The Daily Drucker 23 July.

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