弁護士川村真文の視点

ほとんどの米国とヨーロッパの会社は、価格を、コストを積み上げ、それに利ざやを上乗せして決める。そして、製品やサービスを導入するとすぐ、価格を下げ始め、莫大な費用をかけて製品を変更し、損失をださなくてはならない。そしてしばしば、誤って値決めされたがために、完全に良い製品やサービスを打ち切らなくてはならない。
彼らの議論は何か？「我々ははコストを回収し利益を出さなくてはならない。」しかし、値決めの唯一の健全な方法は、市場が喜んで支払うであろうものからスタートし、その価格仕様に合わせてデザインすることである。価格からスタートし、コストを削ることは最初により多くの作業を必要とする。しかし、結局は、スタートを誤り、何年も損失を出してコストを合わせるよりも、はるかに少ない作業となる。

価格に導かれた原価計算は米国の発明で１００年もの歴史がある。それによって、ＧＥが、発電所における世界的リーダーシップを得たのは２０世紀の初めに遡る。ＧＥが、タービンと変圧器を、顧客の電力会社が支払える価格に合わせて設計し始めた時である。それらは、顧客が支払え、喜んで支払う価格から設計され、顧客はそれらを購入でき、購入した。

あなたの値決めの実務を検証する。顧客の現実に従い価格を設定し、その価格で必要な利益が出せるコスト構造を実現するためのチームを作る。

ソース：The Daily Drucker 27 July.

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