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2015年11月10日 (火)

「事業売却」(毎日ドラッカー、11月11日)

●娘の夫を探す場合、「誰が彼女にとっての最高の夫となるか」ではなく、「どのような男が彼女をよい妻にするか」を問えという、古い言葉がある。

事業売却は「売却」よりむしろ「マーケティング」の問題である。問題は「何をいくらで売却したいか」ではなく「誰のために、いかなる条件で、この事業は価値があるか」である。ポイントは、売り手にとって合わないものが完全に適合する潜在的な買い手、売却される事業がその最悪の問題を解決する最高の機会を提供する買い手、を見つけることである。

ある主要な印刷会社は、所有する大衆雑誌は、せいぜい不完全にしか適合せず、売却すべきと決断した。雑誌は、印刷契約を前提に購入された。彼らは「雑誌出版会社にとっての価値は何か」「成長している出版会社の場合」と問い、その答えは「最大のニーズはキャッシュである。成長する出版会社は、数年間、流通の確立に大きな投資を必要とする」というものであった。次の質問は、「いかに潜在的買い手のこのニーズを提供し、提案を引き立たせることができるか」であった。その答えは、「工場への印刷代の支払について、慣例の30日ではなく90日を与えることによる」であった。印刷会社は、即座に、その要請を満たす出版会社を見つけた。

アクションポイント:「不完全適合」の事業を特定する。誰にとって、この不適合が完全な適合となるか。

大阪のシンプラル法律事務所(弁護士川村真文)HP
 
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