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2013年10月 6日 (日)

戦略とは何か(What Is Strategy?(1996))③ 競争戦略(マイケル・ポーター)(6)

2-2-1 新たなポジションを見つける

戦略的競争

既存のポジションから顧客を招き、②新たな顧客を市場に導く、新しいポジションを見つけるプロセス

ex.
専門店:1つの製品カテゴリーにおける深い製品を提供し、多くのカテゴリーにおいて限定的なセレクションを扱うデパートからシェアを奪う。
メールオーダーカタログ:便利さを求める顧客(存在していたが見過ごされていた顧客)を獲得する。

現職も起業家も新たな戦略的ポジションを見つける挑戦をするが、新規参入者はしばしば有利である。

戦略的ポジショニングはしばしば明らかでなく、それを見つけるには、創造性と洞察が必要となる。
新規参入者はしばしば、利用できるが既存の競争相手に見過ごされている過ぎない、ユニークなポジションを見つける。

例えばイケアは、無視され又は不十分にしかサービスされていなかった顧客グループを見つけた。

サーキットシティーの中古車への参入(カーマックス):
徹底的に再び磨く、製品保証、価格交渉しない、洗練された顧客ファイナンス・・・長い間既存業者に開かれてきた新たな活動に基づく。

他産業からの参入者は、その他産業から引き継いた特徴的な活動故に新たなポジションを創造できる。

カーマックスは、サーキットシティーの消費者電子機器の小売りにおける消費者在庫管理、クレジットその他の活動における熟練を借りてきた。

より一般的には、しかしながら、新たなポジションは変化により利用できるようになる。
新たな顧客グループ購入機会の発生、②社会の発展により新たなニーズの出現、③新たな流通チャンネルの出現、④新たな技術の開発、⑤新たな機械若しくは情報システムの利用可能。
かかる変化が起こると、新規参入者は、しばしば、長い歴史に邪魔されることなく、より簡単に新たな方法での競争の潜在力をつかむことができる。
現職者と違い、新規参入者は、既存の活動とのトレードオフに直面しないため、柔軟である。

大阪のシンプラル法律事務所(弁護士川村真文)HP
 
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