弁護士川村真文の視点

労使交渉

ポイント：
①合意に達することは可能なのか
②話し合いで決着がつくのか
③ストを経て初めて決着がつくのか
④どちらがいつ譲るのか
⑤各当事者がどの程度のパイを確保できるのか

夏季のみオープンするリゾートホテル会社
シーズンは１０１日
ホテルを１日営業すると１０００ドルの利益
シーズンの始めに労使交渉。交渉が妥結してホテルをオープン。

シーズン最終日の前日：
経営者はどんな少額の配分でもゼロよりましなので受け入れる⇒組合はほぼ１０００ドルを手にできる。

最終要求日の前日：
経営側は、組合にはその提示を拒否して妥結を翌日に持ち込み、１０００ドルを得るという手段があることを知っている⇒１０００ドル未満の提示はできない。
ｂｕｔ
組合が翌日に持ち込んでも、１０００ドルを上回る利益は手にできない。
⇒それ以上の金額を提示す売る必要はない。
⇒経営側は、２日間の営業に伴う２０００ドルの利益のうち１０００ドルを組合に提示し、自分たちも１０００ドル取るよう提案。

もう１日前に戻る：
組合は経営陣に１０００ドルを提示し、自ら２０００ドルを得るように提案する。
組合側は常に有利な立場にある。
←最後に全額とれる立場にある。
この有利さはシーズンの前半にさかのぼるほど小さくなる。

本来、交渉は初日に妥結するはず。
両者とも先読みを行い同じ落ち着き先を予測すれば、妥結を先延ばしして１日当たり計１０００ドルも失う必要はない。
ｂｕｔ
実際には、ストやロックアウトが起こったり、一方に大幅に有利な形で交渉が決着するケースがある。

１．交渉でのハンディキャップ制度

パイの配分を決める重要な要素の１つは、先延ばしになることによる損失（待ちのコスト）
ｂｕｔ
両者が同じだけの利益を失う場合でも、一方が損失の一部を穴埋めできる方法を持っているケースがある。
組合のメンバーは他でのアルバイトで１日に３００ドル稼げる⇒組合が翌日に得られる金額だけでなく、当日に得られる３００ドルを追加して提示する必要。

組合はメンバーが他で稼げる金額である３００ドルからスタートする。
残りの７００ドルが交渉の対象となり、等分の法則により３５０ドルずつ配分⇒組合は６５０ドル、経営は３５０ドルを得る。

逆に経営者が有利に立てる場合：
臨時のアルバイトを雇ってホテルを営業できる場合。
その場合１日５００ドルの利益。
⇒
残りの５００ドルを半分づつ配分。
⇒
経営者は７５０ドル
組合側は２５０ドル
を獲得。

組合員がホテル以外で３００ドル
⇒
残りの２００ドルを半分づつ配分
⇒
経営者は６００ドル
組合は４００ドル
一般的にいえば、合意に至らなかった場合に他で得られる収入が多いほど、パイの配分が大きくなる。

２．パイの大きさを把握する

「パイの大きさ」：
両者が合意することによって、合意しない場合より増える価値。

交渉がまとまらなくても労働側は１日に３００ドル、経営側は５００ドルを確保⇒交渉がまとまった場合にはじめて手に入る金額は労使合わせて２００ドル。
交渉がまとまらなくても確保できる労働側３００ドル、経営側５００ドルのことを「ＢＡＴＮＡ（=Best Alternative to a Negotiated Agreement）」（交渉による合意に対する最善の代替案）という。

交渉を行う目的は、両者のBATNAの合計以上の価値を生みだすことにある。
交渉のパイを把握し、それを（公平に）分ける。
BATNAを増やしたり減らしたりする戦略を実践できる可能性もある。

３．相対的ダメージ

自分のBATNAが大きいほど交渉では有利になる。
重要なのは、自分のBATNAと相手のBATNAの比較。
自分と相手の双方のBATNAにダメージを与える行動でも、相手に与えるダメージの方が大きければ交渉に有利に働く。

組合：（アルバイトで）３００ドル、経営者：（アルバイトを雇うことで）５００ドル
組合員がピケを強化すれば、1日当たり１００ドル放棄するかわりに、経営者の利益を２００ドル減らせる⇒組合２００ドル、経営者３００ドルで、パイの５００ドルを半分づつ分ける⇒組合４５０ドル、経営者は５５０ドルという配分。
野球の選手は、オーナー側が被る損失が選手側の損失に比べて大きい時期にストをする。

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