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2013年8月19日 (月)

立場をめぐって交渉するな 交渉方法(1)

家族の喧嘩でも、国家間の和平交渉でも、人々は常に立場による交渉を行う。
各当事者は立場をとり、そのために議論し、合意のために譲歩する。

交渉方法についての3つの評価基準
賢明な合意(wise agreements)を作り出すかどうか。
効率的(efficient)かどうか。
関係(relationship)を悪化させないかどうか。

●立場をめぐっての交渉は賢明でない合意を作り出す

① 立場への執着
② 「立場」と「エゴ」の同一化⇒「顔を立てる」ことについての新たな利益が生じる。
③ 「立場」に執着すると、当事者の利益に注意が向けられない。

●立場をめぐっての交渉は非効率的
多くの決定と時間を必要とする。

①極端な立場から始め(より極端な立場から始めるほど有利)、②それに固執し、③自分の見方について相手を欺き、④最低限の譲歩(譲歩しないほど有利)を行うことにより、有利な合意を得ようとする。

●立場をめぐっての交渉は関係を破壊する
怒りと敵意が生じる
←自分の正当な利益が考慮されることなく、相手の強固な意志に屈する

●当事者が多い場合、立場による交渉は困難
当事者の数だけ立場が有る。

●ソフトな交渉は解決にならない
関係に配慮
but
賢明でない合意にいたる可能性
ハードな交渉を行う相手が勝つ。

●代替的な方法
「原理による交渉」又は「実体に基づく交渉」(principled negotiation or negotiation on the merits)

ハーバード交渉プロジェクトで開発された方法で、
効率的かつ友好的賢明な結果をもたらすために設計された交渉方法
4つの要点
① 人:人と問題を区別する。(人にソフトに問題にハードに)
② 利益:立場ではなく利益に集中する。
③ 選択肢:相互の利益のため多様な選択肢を創造する。
④ 基準:客観的基準に基づくことを主張する。(利益が対立する場合)

◎A:ソフトな交渉

① 参加者は友達
② 目的は合意

③ 関係を深めるため譲歩する
④ 人と問題にソフト
⑤ 他者を信頼する
⑥ 立場を用意に変える

⑦ 提案する
⑧ ボトムラインを示す

⑨ 合意するため一方的な損を受入れる
⑩ 相手が受入れる1つの答えを探す
⑪ 合意を主張する

⑫ 意地の張り合いを避けようとする
⑬ プレッシャーに服する

◎B:ハードな交渉

① 参加者は敵
② 目的は勝利

③ 関係の条件として譲歩を要求する
④ 問題と人にハード
⑤ 他者を信頼しない
⑥ 立場に固執する

⑦ 脅す
⑧ ボトムラインについて誤解させる
⑨ 合意の対価として一方的な利益を求める
⑩ 自分が受入れる1つの答えを探す
⑪ 自分の立場を主張する
⑫ 意地の張り合いに勝とうとする
⑬ プレッシャーをかける

◎C:ハーバード式

① 参加者は問題解決者
② 目的は効率的かつ友好的に達せられる賢明な成果
人と問題を分離する

人にソフト、問題にハード
⑤ 信頼とは別に進める
⑥ 「立場」でなく「利害」に焦点を置く
利害を探求する
ボトムラインをもたない

⑨ 双方の利益のための選択肢を創案する
複数の選択肢を開発し、決断は後にする
客観的基準を用いることを主張する
意向から独立の基準に基づき結果がでるようにする
⑬ 理由付け、理由付けにオープンであり、プレッシャーではなく原則に服する 

大阪のシンプラル法律事務所(弁護士川村真文)HP
 
真の再生のために(事業民事再生・個人再生・多重債務整理・自己破産)用HP(大阪のシンプラル法律事務所(弁護士川村真文))

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