弁護士川村真文の視点

①交渉者は人

交渉者は抽象的な主体ではなく、感情をもつ人。

信頼関係⇒交渉をスムーズにする
信頼関係の確立⇒自分を良く感じたいという思いや自分がどう思われるかについての懸念→相手の利益に敏感になる

敵意⇒可能な解決の合理的な探求は不可能になり、交渉は失敗する。

②交渉者は２つの利益（実体と関係）を有する

「実体の問題」と「人の問題」はからみあう。
「立場による交渉」は、トレードオフの関係にある「実体的利益」と「良好な関係」の双方を扱う。
しかし、「譲歩」が「友好関係」につながるとは限らない。
（騙しやすいと思われるだけかもしれない。）

③関係を実体から分ける

「人（関係）の問題」を実体的譲歩により解決しようとしない。
関係を、①正確な認識、②明快なコミュニケーション、③制御された感情及び④前向きの目的的態度に基づかせる。

心理的な問題を扱うには、心理的テクニックを使う。
①　認識が不正確→教育する方法を探す。
②　感情の高ぶり→感情の高ぶりから離脱させる方法を探す。
③　誤解が存在→コミュニケーションを改善する。

相手だけでなく、自分自身についての人（関係）の問題も扱う必要。
（自分自身も、認識、感情、誤解があるかもしれない。）

交渉術（ハーバード式）

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