弁護士川村真文の視点

交渉方法についての３つの評価基準
① 賢明な合意(wise agreements)を作り出すかどうか。
② 効率的(efficient)かどうか。
③ 関係(relationship)を悪化させないかどうか。

1-1-1　立場をめぐっての交渉は賢明でない合意を作り出す
←
① 立場への執着
② 「立場」と「エゴ」の同一化⇒「顔を立てる」ことについての新たな利益が生じる。
③ 「立場」に執着すると、当事者の利益に注意が向けられない。

1-1-2　立場をめぐっての交渉は非効率的
多くの決定と時間を必要とする。
←
①極端な立場から始め（より極端な立場から始めるほど有利）、②それに固執し、③自分の見方について相手を欺き、④最低限の譲歩（譲歩しないほど有利）を行うことにより、有利な合意を得ようとする。

1-1-3　立場をめぐっての交渉は関係を破壊する
怒りと敵意が生じる
←自分の正当な利益が考慮されることなく、相手の強固な意志に屈する

1-1-4　当事者が多い場合、立場による交渉は困難
当事者の数だけ立場が有る。

1-1-5　ソフトな交渉は解決にならない
関係に配慮
ｂｕｔ
賢明でない合意にいたる可能性
ハードな交渉を行う相手が勝つ。

ハーバード流交渉術

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